Přišla vám z našeho portálu nabídka na práci, která odpovídá vašemu zaměření? Poradíme vám, jak na ni odpovědět, abyste uspěli. Spolu s vámi totiž dostaly stejnou nabídku další 3 firmy a bude na zákazníkovi, aby si vybral. Máme pro vás pár tipů, jak zaujmout, zakázku získat a stát se úspěšným řemeslníkem nebo úspěšnou firmou.

Přesvědčte zákazníka, že jste pro něj nejlepší volba

Je potřeba počítat s tím, že zákazník vaši firmu nezná. Obrázek o kvalitě a rychlosti vaší práce si udělá jednak z referencí a hodnocení, ale taky z toho, co mu o sobě napíšete. Nejde o to, být nejlevnější, ale přesvědčit zákazníka, že jste pro něj nejlepší volba. A to se vám může podařit už první odpovědí. Ta by měla být dostatečně podrobná, aby si zákazník dokázal udělat představu o vás a vaší práci.

Pro porovnání uvádíme dva příklady, na kterých si sami můžete představit, o koho asi zákazník projevil zájem:

dobrý den reaguji na Vaši poptavku mam toho sice hodně ale v tom terminu bych to mozna zvladnul jen bych to rad viděl a domluvil se osobně s pozdravem…

Dobrý den, zasílám Vám nabídku na montáž hromosvodu. Cena se bude pohybovat od 10 do 14 tisíc podle zvoleného materiálu a konkrétního provedení hromosvodu… Po dokončení práce bude provedeno měření zemních odporů a vydána výchozí revizní zpráva… Hromosvod namontujeme během jednoho dne. Podle dohody jsme připraveni přijet do tří dnů montovat. Na dílo poskytujeme 5letou záruku…

No řekněte sami – vybrali byste si řemeslníka, který vám rovnou napíše, že na vás nemá čas? Nebo dáte přednost někomu, kdo vám jasně popíše průběh prací?

Hlavní body nabídky

Odpovědět na poptávku tak, aby zaujala, není těžké. Řekneme si, co by vaše nabídka měla obsahovat.

  1. Nabídněte schůzku
  2. Zpracujte kalkulaci
  3. Komunikujte
  4. Nabídněte něco extra
  5. Jednejte slušně a poctivě
  6. Dotahujte věci do konce

Nabídněte schůzku

Z některé poptávky není zcela jasné, co bude vaše práce vyžadovat. Potřebujete objekt vidět, zaměřit, zjistit, z jakého je materiálu a další nejrůznější parametry. Proto je nejlepší sjednat si schůzku a místo si prohlédnout. Takový postup je efektivnější a pro obě strany příjemnější, než si vyměňovat desítky zpráv.

… o vaší zakázku mám zájem. Termím mohu dodržet nejdříve cca v II. pol září. Máme hodně práce . Jestli máte zájem o spolupráci a máte to do naší firmy blízko doporučuji raději osobní schůzku …

… o vaší zakázku mám zájem. Termím mohu dodržet nejdříve cca v II. pol září. Máme hodně práce . Jestli máte zájem o spolupráci a máte to do naší firmy blízko doporučuji raději osobní schůzku …

… Pro zpracování přesné nezávazné cenové nabídky bychom Vás rádi požádali o schůzku v místě plánovaných prací s naším technikem, během které by se také upřesnily Vaše představy, možnosti technického provedení a skutečný rozsah prací…


Proč firma z příkladu 2 u zákazníka uspěla spíš než první firma? Nejen, že požádala o schůzku, ale taky vysvětlila, proč je to potřeba. Tím ukázala svou odbornost a rozptýlila zákazníkovy pochyby „jestli je ta schůzka opravdu nutná.“

Naopak odpovědi typu „…stačí zavolat a dohodneme se…“ vám s největší pravděpodobností úspěch nezařídí. Lepší je jít zákazníkovi naproti a snažit se mu ulehčit práci.

Vy jste profesionál – vysvětlete tedy zákazníkovi, proč objekt potřebujete vidět.

Zpracujte kalkulaci

Zákazníka většinou přednostně zajímá, kolik ho bude zakázka stát. Proto odpovědi typu „…nějak se domluvíme“, nebývají úspěšné. A udávat hodinovou sazbu bez DPH také není ideální, protože jen málokdo si dokáže představit, kolik ve výsledku zaplatí. Ale samozřejmě chápeme, že některé řemeslné práce jinak nacenit nejde.


A jak tedy kalkulaci řešit?

Ideální samozřejmě je, když vám zákazník svou poptávku popíše maximálně podrobně. Pak se cena lépe stanovuje. Případně můžete uvést cenový rozsah od – do, anebo několik variant řešení (např. podle zvoleného materiálu). A pokud ke kalkulaci opravdu nemáte dostatek informací, doptejte se nebo požádejte o schůzku.

Opět uvádíme dobré i špatné příklady.

Práci rád provedu za hodinovou sazbu 250,- + lepidlo.

Tuto práci nelze nacenit jelikoš jsem neviděl plán. Jinak lze tuto práci zhotovit po domluvě za hodinovou sazbu 180 kč hod.

… Podle vašeho zadání nevím, co bude vše potřeba udělat. Jaká je tam stávající podlaha, je ji potřeba oddělat? Je tam více věcí na oddělání, jako záchod, přimontovaná skříň a podobně? Máte lepidlo na PVC a které? Počítáte s tím, že bude potřeba 1 den na přípravu a stěrku a následně 3-4 dny na vyschnutí stěrky a následnou pokládku? Odpovědi na tyto otázky potřebuji znát, abych pro Vás mohl vytvořit reálnou cenovou nabídku.

…Orientační cena za malbu v bílém provedení od 25 Kč/m2 včetně materiálu Primalex Plus, malba tónovaná od 35 Kč/m2 dle sytosti odstínu a výběru materiálu, lakýrnické práce od 350 Kč/m2, štukování 110 Kč/m2. V případě, že Vás moje nabídka osloví, velmi rád se dostavím k osobnímu jednání, na kterém Vám sestavím konečnou cenovou kalkulaci a navrhnu Vám možný termín realizace…

Jak už bylo řečeno, uvádět hodinovou sazbu není ideální, a příklady 1 a 2 to dokazují. Zákazník totiž netuší, kolik času vám práce zabere, ani kolik se spotřebuje lepidla. Naopak díky otázkám z příkladu 3 si už udělá přesnější představu, co všechno cenu tvoří. Stejně tak v případě 4 a 5.

Nezapomeňte, že zákazník dost možná nezná řemeslnickou hantýrku. Ptejte se tak, aby rozuměl, případně připojte vysvětlující obrázek nebo odkaz.

Komunikujte

Mnozí řemeslníci razí heslo: Za nás mluví práce, nač zbytečné řeči! To ale může fungovat jen v případě, že už jste zakázku získali. Do té doby je potřeba se zákazníkem komunikovat. Vstřícně, srozumitelně, ale zároveň rychle. Nezapomínejte totiž, že o zakázku soupeříte s dalšími čtyřmi firmami a než se zkazník rozhodne, trvá to jen 3–5 dnů.

Dejte zákazníkovi milou radu týkající se jeho požadavku. Uvidí, že jste člověk na svém místě, a získáte tak větší šanci uspět.

Napiste cislo a domluvime se

Nutno vidět. Na místě zaměřit a domluvit co a jak. Neřeknu Vám cenu takhle od pasu…

… zadání je hodně všeobecné. Je potřeba určit výkon, který má vložka mít, vybrat design krbu. Vložka je samozřejmě čím větší tím dražší. Vložka se vybírá také podle toho, jestli je určena jako hlavní zdroj vytápění nebo doplňkový. Takto od pasu nejde cena určit. Může to být od 80 tis až třeba 200tis.

…rozhodně bych nedoporučil vsazovat koleno 90 stupňů, bývá totiž nejčastější příčinou zacpání potrubí. Pokud je ta možnost, rozhodně bych volil volbu dvou kolen s menším úhlem. Dle vaší poptávky bych cenu odhadoval kolem 3000 Kč a to včetně bouracích prací, obsypání potrubí pískem a zapravení. V případě zájmu mě kontaktujte.


Z prvních dvou případů máme pocit, že jejich pisatelé jsou málo vstřícní a ochotní. Naopak druzí dva řemeslníci vysvětlují, k čemu potřebují další informace, a dokonce přidávají radu, která zákazníka může ušetřit komplikací v budoucnu.

Nezapomeňte připojit reference

Pošlete zákazníkovi spolu s odpovědí fotky svých dokončených realizací, odkaz na webové stránky, napište jaké máte zkušenosti v oboru… To vše vám může pomoct zakázku získat Na druhou stranu ale neplýtvejte nabídkami na zakázky, které nejste schopní z nejrůznějších důvodů realizovat (Třeba proto, že pracujete na něčem jiném.) Pokud byste zakázku nestihli dokončit, ztrácíte tím cenné body.

Nabídněte něco extra

Lidé milují, když za své peníze dostanou něco navíc, ať už je to sezonní sleva nebo jiný bonus. Nemusí jít přitom o peníze – často stačí něco, co vás samotné skoro nic nestojí, anebo co děláte tak jako tak. Může to být třeba:

  • bezplatná odborná konzultace,
  • doprava materiálu zdarma,
  • zapůjčení materiálu na zakrytí,
  • zapůjčení vzorníku,
  • úklid nebo likvidace odpadu,
  • sezonní sleva, kterou vám poskytl obchodník, u něhož nakupujete materiál.

…Mohu nabídnout profesionální služby naší firmy. Na objednávky přijaté do konce měsíce, je poskytována sleva ve výši 60,-kč na m2…

…V příloze naleznete cenovou nabídku s rozpisem materiálu a podrobnými informacemi. V ceně zakázky je zaměření, montáž a doprava skleněných obkladů na místo realizace.
V současné době probíhá letní slevová akce na skleněné obklady s montáží. Proto udělujeme všem novým zákazníkům slevu ve výši 10% z ceny materiálu. Sleva platí, pokud si objednáte zaměření skla do 15 dní od obdržení nabídky…

…pokud jde o samotnou montáž, tu provádíme od 190 Kč/m2, záleží, jestli se jedná o podhledy nebo šikminy, příčky, atd. Na montáž dáváme 5 let záruku, úklid po práci je zdarma, smlouva o dílo samozřejmostí…


Chcete-li urychlit rozhodování zákazníka, omezte nabídku slevy na určitou dobu – třeba do konce měsíce, týdne… tak jako v příkladech 1 a 2.

Extra nabídka zvyšuje šanci, že zakázku získáte.

Jednejte slušně a poctivě

Slušné jednání by mělo být samozřejmostí. A patří k bodům, které vám pomohou uspět. Pamatujte, že zákazník o vašem oboru nemusí vědět téměř nic. Proto se vyhněte uštěpačným poznámkám, jakkoli vám uváděné informace nebo dotazy zákazníka budou připadat hloupé, špatné či zavádějící.

Trpělivě se ptejte, trpělivě vysvětlujte. Nezesměšňujte ani neurážejte potenciálního zákazníka ani v případě, že cenové rozpětí práce bude zcela mimo realitu. Při písemné komunikaci si zkontrolujte pravopis a opravte překlepy, případně o to někoho požádejte.

Za ty peníze nekoupíte nic ani v bazaru. To si snad už lidi děláte srandu? Přeji dobré pořízení…

Dobrý den, reaguji na Vaši poptávku. Neznám jaké je stávající složení podhledů a stěn, které chcete odhlučnit. Mohu Vám tedy jen nabídnout řešení v této podobě: nosná kovová konstrukce, zvuková izolace 80mm, dvojité opláštění akustickou deskou (modré ticho), tmelení a broušení spár. Cena včetně dodávky materiálu a montáže = 736,-/m2. Zvuková neprůzvučnost této stěny by měla splňovat 41dB. Síla této předstěny a podhledů činí 12cm. Pokud budete mít dotazy či připomínky pro upřesnění, pak mne kontaktujte…



Z příkladu 1 je znát výsměch, a tím si zákazníka určitě nezískáte. Naopak druhý řemeslník v je slušný a vstřícný. Nemají sice dostatek informací k přesné cenové kalkulaci, ale aspoň nabízí možné varianty.

Dotahujte věci do konce

Stát se může cokoliv – během práce na zakázce onemocníte, zjistíte, že je úkol na vaše síly nebo dostanete výhodnější nabídku, která spěchá… Nejhorší, co můžete udělat, je beze slova se vypařit, nezvedat telefon, nekomunikovat. Proto radíme: postavte se k případným komplikacím čelem, tak jako v následujících situacích:


… po prohlídce jsem dospěl k závěru, že k opravě tohoto typu zařízení nemám potřebné speciální nářadí. Nezlobte se tedy, že od nabídky odstupuji…

… Nevím, jak na to spěcháte, ale mohl bych tak za měsíc. Mám teď rozdělanou práci v Praze a další práce bych posunul. Jsem ze Šumperka, a kdyby byl opravdu vážný zájem, tak bych se přijel podívat. Děkuji za odpověď.

… Omlouvám se, ale kvůli úrazu nemohu práci dodělat ve smluvené době. Sádru mi sundají za 4 týdny. Jestli nemůžete čekat, obraťte se, prosím, na NejŘemeslníky, kde tento problém rychle a odborně vyřeší…


Řemeslník v příkladu 1 už na poptávku reagoval, ale ještě před zahájením dospěl k názoru, že nemá na práci dostatečnou kapacitu. Takové jednání je férové. Protože i když zájem o poptávku není závazný, vždy je lepší omluvit se rovnou, než se vyhýbat kontaktu.

Vždy si taky dobře rozmyslete, kolik zakázek ještě zvldánete. Někteří řemeslníci si totiž naberou tolik práce, že pak pro jednu nemají čas na druhou. Přitom není nic špatného na tom, když se omluvíte, že máte čas až příští měsíc.

Rada odborníka týmu NejŘemeslníci.cz

Dana z NejŘemeslníků radí: Buďte trpěliví a velkorysí!

„Moje rada zní: Buďte trpěliví a velkorysí!
Cílem první nabídky je především zákazníka zaujmout. Představit mu svou odbornost, zkušenosti, vstřícnost. Zákazník je v 99 % laik a neví, jaké informace řemeslník potřebuje pro vytvoření cenové kalkulace.
Podejte zákazníkovi pomocnou ruku, buďte trpěliví a velkorysí a vaše šance zakázku získat se tím rozhodně zvýší. V první nabídce se zkrátka musíte představit zákazníkovi jako ochotný a zkušený odborník, který si umí poradit s každým požadavkem. Takového řemeslníka zákazník hledá, proto se obrátil na portál NejŘemeslníci. Hledá ty NEJlepší! Buďte jimi i v obchodních vztazích.