Jak psát dobré nabídky

Dostali jste od NejŘemeslníci.cz poptávku zákazníka na práci, která odpovídá zaměření vaší firmy. Podle pravidel stejnou poptávku dostaly další čtyři firmy, aby si zákazník měl z čeho vybírat (a když si nevybere, dostane další nabídky). Jak to tedy udělat, aby si vybral právě vás? Rukama zprostředkovatelů zakázek NejŘemeslníci.cz prošlo na statisíce poptávek i nabídek, proto vám můžeme dát několik dobrých tipů, jak zákazníka zaujmout, zvýšit tak šanci zakázku získat a stát se úspěšným řemeslníkem nebo firmou.

Přesvědčte zákazníka, že jste pro něj nejlepší volba

Jste skvělý řemeslník, máte velmi dobrou firmu, ale nejste sám, kdo na poptávku odpovídá, je třeba počítat s tím, že o stejnou zakázku usiluje i konkurence. Zákazník vaši firmu nezná a obrázek o ní, o kvalitě a rychlosti vaší práce si udělá z toho, co mu o sobě napíšete, a samozřejmě z referencí a hodnocení, které jste získal. Nejde o to, abyste byl nejlevnější, ale o to, aby zákazník získal jistotu, že jste pro něj dobrou volbou. Když na poptávku odpovídáte, je dobré si uvědomit, že…

Nejdůležitější je první krok – zaujmout a získat důvěru zákazníka!

To znamená odpovědět na poptávku tak, aby si zákazník mohl udělat správnou představu. Uvedeme dva příklady, na kterých si sami můžete představit, kdo nabídku odbyl a o koho asi zákazník projeví zájem:

☹ Příklad 1:

dobrý den reaguji na Vaši poptavku mam toho sice hodně ale v tom terminu bych to mozna zvladnul jen bych to rad viděl a domluvil se osobně s pozdravem…

☺ Příklad 2:

Dobrý den, zasílám Vám nabídku na montáž hromosvodu. Cena se bude pohybovat od 10 do 14 tisíc podle zvoleného materiálu a konkrétního provedení hromosvodu. Jde o orientační cenu, pro přesnou nabídku by bylo nejlépe dům vidět. Hromosvod je z nerez materiálu a jeho životnost je prakticky neomezená. Svorky a podpěry mohou být ze standardního pozinkovaného železa, anebo z nerezového materiálu, který zaručí stoprocentní vodivost spojů hromosvodu po celou dobu jeho životnosti. Pokud ještě není zhotovena fasáda domu, mohou být svody hromosvodu montovány jako skryté pod omítku. Cena zahrnuje veškeré náklady spojené s montáží a dodáním hromosvodu. Po dokončení práce bude provedeno měření zemních odporů a vydána výchozí revizní zpráva (slouží jako doklad ke kolaudaci, nebo při pojistné události). Hromosvod namontujeme během jednoho dne. Podle dohody jsme připraveni přijet do tří dnů montovat. Na dílo poskytujeme 5letou záruku…
V čem udělal řemeslník z 1. příkladu největší chybu? Řekněte sami – vybrali byste si řemeslníka, který vám rovnou napíše, že na vás nemá čas, protože má moc práce, ale možná, že si ho najde? Nebo dáte přednost řemeslníkovi z 2. případu, který přináší konkrétní informace, díky nimž si udělá konkrétní představu i člověk, který o té práci nic neví?

Hlavní body nabídky

Odpovědět na poptávku tak, aby zaujala, není těžké. Řekneme si, co by nabídka měla obsahovat.

Nabídněte schůzku

Z některé poptávky není zcela jasné, co bude vaše práce vyžadovat. Potřebujete objekt vidět, zaměřit, zjistit, z jakého je materiálu a další nejrůznější parametry, na které vám zákazník nemusí umět odpovědět. V takových případech je důležité domluvit si obhlídku objektu či místa, a to tak, aby zákazník neměl pocit zbytečného obtěžování.

☹ Příklad 1

…museli by jsme si domluvit termin na prohlidku pokud budete mit zajem napuste mi sve telefoni cislo dekuni

☹ Příklad 2

… o vaší zakázku mám zájem. Termím mohu dodržet nejdříve cca v II. pol září. Máme hodně práce . Jestli máte zájem o spolupráci a máte to do naší firmy blízko doporučuji raději osobní schůzku …

☺ Příklad 3

… Pro zpracování přesné nezávazné cenové nabídky bychom Vás rádi požádali o schůzku v místě plánovaných prací s naším technikem, během které by se také upřesnily Vaše představy, možnosti technického provedení a skutečný rozsah prací…
Nikdo neočekává, že bude řemeslník psát jako univerzitní profesor, ale někdy textu skoro není rozumět. Než zprávu odešlete, ještě jednou si ji přečtěte. Hlavní předností firmy z příkladu 3 je, že důvod své schůzky dokáže vysvětlit, takže zákazník o její důležitosti nemá pochyb. Odpovědi typu „…stačí zavolat a dohodneme se…“ vám s největší pravděpodobností zákazníka nezískají.

Vy jste profesionál – vysvětlete tedy zákazníkovi, proč objekt potřebujete vidět!

Zpracujte kalkulaci

Zákazníka většinou přednostně zajímá, jaká bude cena zakázky. Nabídky, kde cena není uvedena s tím, že „…nějak se domluvíme“, nebývají úspěšné. Velké oblibě se netěší ani udávaná hodinová sazba bez DPH – z toho si opravdu málokdo dokáže představit, kolik ve výsledku celkem zaplatí. Hodinová sazba je tak trochu ošemetná záležitost – jeden řemeslník stejnou práci udělá rychleji, druhý pomaleji, proč má být ten pomalejší lépe placen? Ale některé řemeslné práce jinak počítat nelze.

Nejseriózněji vypadá reálná kalkulace ceny, která ve výsledku nebude překročená.

Situace:

  • Ideální je, když je zakázka natolik podrobná, že cenu lze přesně určit.
  • Někdy je rozsah prací takový, že cenu nelze určit přesně. V takovém případě uvádějte alespoň rozmezí od – do, anebo varianty řešení (například volba materiálu).
  • Jak bylo uvedeno výše, v některých případech je možné uvést hodinovou sazbu.
  • Může se ale stát, že na základě nedostatečného zadání nelze cenu vytvořit. Buďte aktivní:
Pokud nemáte dost informací pro kalkulaci zakázky, požádejte o doplnění nebo o schůzku.

☹ Příklad 1

Práci rád provedu za hodinovou sazbu 250,- + lepidlo.

☹ Příklad 2

Tuto práci nelze nacenit jelikoš jsem neviděl plán. Jinak lze tuto práci zhotovit po domluvě za hodinovou sazbu 180 kč hod.

☺ Příklad 3

… Jsem podlahář již přes 13 let a vlastním všechno nářadí potřebné pro pokládku a nivelaci podlahy. Podle vašeho zadání nevím, co bude vše potřeba udělat. Jaká je tam stávající podlaha, je ji potřeba oddělat? Je tam více věcí na oddělání, jako záchod, přimontovaná skříň a podobně? Bude potřeba záchod instalovat zpátky? Bude potřeba vyrovnat podlahu sanační bruskou před nivelací? Máte penetraci? Jakou stěrku máte, v kolika mm tloušťky bude stěrka? Budou tam lišty, nebo fabiony? Bude tam přechodovka, jaká a kolik? Máte lepidlo na PVC a které? Počítáte s tím, že bude potřeba 1 den na přípravu a stěrku a následně 3-4 dny na vyschnutí stěrky a následnou pokládku? Ve kterém patře je byt a je tam výtah? Může to být provedeno o víkendu? Odpovědi na tyto otázky potřebuji znát, abych pro Vás mohl vytvořit reálnou cenovou nabídku.

☺ Příklad 4

…Orientační cena za malbu v bílém provedení od 25 Kč/m2 včetně materiálu Primalex Plus, malba tónovaná od 35 Kč/m2 dle sytosti odstínu a výběru materiálu, lakýrnické práce od 350 Kč/m2, štukování 110 Kč/m2. V případě, že Vás moje nabídka osloví, velmi rád se dostavím k osobnímu jednání, na kterém Vám sestavím konečnou cenovou kalkulaci a navrhnu Vám možný termín realizace…

☺ Příklad 5

… nabízím provedení Vámi poptávané práce za cenu 2600,-Kč.
Termín je možný 5.7., 6.7. kdykoliv nebo v týdnu 7.-11.7. mezi 16:00 až 20:00, nebo případně po tel. domluvě. Bourací práce by byly prováděny pomocí uhlové brusky…

Kalkulaci lze provést, jen pokud je zakázka konkrétní. Pokud není, je dobré si ji upřesnit. Chcete-li konkrétní odpovědi, ptejte se správně. Příklady 1 –2 zákazníka jen matou – jak má tušit, kolik času vám práce zabere, natož kolik bude třeba lepidla. Ale na základě otázek v příkladu 3 si zadávající může udělat daleko přesnější představu, co všechno tvoří cenu zakázky. Stejně tak si udělají představu z příkladů 4 a 5. Pokud budete zákazníkovi klást upřesňující otázky, nezapomeňte, že pravděpodobně mluvíte s laikem, který nezná odbornou hantýrku, ani se neorientuje v nabízených druzích materiálů… Ptejte se tak, aby rozuměl, případně připojte vysvětlující fotku, obrázek nebo odkaz.

Bez kalkulace ceny se možnost získání konkrétní zakázky rovná téměř nule.

Komunikujte

Mnozí řemeslníci razí heslo: Za nás mluví práce, nač zbytečné řeči! Heslo je dobré v případě, že už jste zakázku získali. Do té doby je komunikace velmi žádoucí. Poptávající dostane pět nabídek a rozhoduje se mezi nimi. Tento proces trvá v průměru 3 – 5 dnů. Doba je tedy omezená a měli byste ji co nejlépe využít k přesvědčení zákazníka, že právě vy jste pro něj nejlepším řešením. Máte-li dojem, že v poptávce chybí důležité informace, zeptejte se na ně. Přidejte vysvětlení nebo radu.

Požádejte o doplňující informace…

☹ Příklad 1

Napiste cislo a domluvime se

☹ Příklad 2

Nutno vidět. Na místě zaměřit a domluvit co a jak. Neřeknu Vám cenu takhle od pasu…

☺ Příklad 3

… zadání je hodně všeobecné. Je potřeba určit výkon, který má vložka mít, vybrat design krbu. Vložka je samozřejmě čím větší tím dražší. Vložka se vybírá také podle toho, jestli je určena jako hlavní zdroj vytápění nebo doplňkový. Takto od pasu nejde cena určit. Může to být od 80 tis až třeba 200tis.

☺ Příklad 4

…rozhodně bych nedoporučil vsazovat koleno 90 stupňů, bývá totiž nejčastější příčinou zacpání potrubí. Pokud je ta možnost, rozhodně bych volil volbu dvou kolen s menším úhlem. Dle vaší poptávky bych cenu odhadoval kolem 3000 Kč a to včetně bouracích prací, obsypání potrubí pískem a zapravení. V případě zájmu mě kontaktujte.
Z prvních dvou případů máme pocit, že jejich pisatelé jsou málo vstřícní a ochotní. Naopak řemeslníci z dalších dvou příkladů zákazníkům vysvětlují, proč potřebují další informace, přidávají radu, proč by se to mělo dělat jinak, než si zákazník představoval.

Pochvalte se – předveďte své kladné reference k podobným typům zakázek!

Ukažte zákazníkovi své dobré reference, fotky svých dokončených realizací, napište, jaké máte zkušenosti v oboru, pošlete mu odkaz na své webové stránky, kontakty na bývalé spokojené zákazníky… To vše vám pomůže získat zakázku. Na druhou stranu ale neplýtvejte nabídkami na zakázky, které nejste schopní z nejrůznějších důvodů realizovat (třeba proto, že pracujete na jiných zakázkách) – ztrácíte tím body za dokončené zakázky.

Nabídněte něco extra

Lidé milují, když za své peníze dostanou něco navíc, ať už je to sezonní sleva, nějaký bonus zkrátka extra nabídka, a většinou na ně slyší. A nemusí jít o peníze, často stačí něco, co vás skoro nic nestojí, anebo co děláte tak jako tak. Jde o to umět to prodat – čili napsat to do nabídky. Může to být například:

  • bezplatná odborná konzultace
  • doprava materiálu zdarma
  • zapůjčení materiálu na zakrytí
  • zapůjčení vzorníku
  • úklid nebo likvidace odpadu
  • sezonní sleva, kterou vám poskytl obchodník, u něhož nakupujete materiál

☺ Příklad 1

…Mohu nabídnout profesionální služby naší firmy. Na objednávky přijaté do konce měsíce, je poskytována sleva ve výši 60,-kč na m2…

☺ Příklad 2

…V příloze naleznete cenovou nabídku s rozpisem materiálu a podrobnými informacemi. V ceně zakázky je zaměření, montáž a doprava skleněných obkladů na místo realizace.
V současné době probíhá letní slevová akce na skleněné obklady s montáží. Proto udělujeme všem novým zákazníkům slevu ve výši 10% z ceny materiálu. Sleva platí, pokud si objednáte zaměření skla do 15 dní od obdržení nabídky…

☺ Příklad 3

…pokud jde o samotnou montáž, tu provádíme od 190 Kč/m2, záleží, jestli se jedná o podhledy nebo šikminy, příčky, atd. Na montáž dáváme 5 let záruku, úklid po práci je zdarma, smlouva o dílo samozřejmostí…

Extra nabídkou se šance získat zakázku zvyšuje.

Chcete-li urychlit rozhodování se zákazníka, omezte nabídku slevy na určitou dobu – třeba do konce měsíce, týdne… tak, jako je uvedené v příkladech 1 a 2. Je pochopitelné, že jste nerozhodnému poptávajícímu k dispozici jen do doby vaší další zakázky. Bonus nebo sleva nejsou rozhodující, ale u mnoha zákazníků ovlivní rozhodování.

Jednejte slušně a poctivě

Slušné jednání se zákazníkem patří k velmi důležitým bodům, které vám pomohou zajistit zakázku. Pamatujte, že zákazník o vašem oboru nemusí vědět téměř nic – umí a zná jiné věci. Vyhněte se všem sarkastickým či uštěpačným poznámkám, jakkoli vám uváděné informace nebo dotazy zákazníka budou připadat hloupé, špatné či zavádějící. Trpělivě se ptejte, trpělivě vysvětlujte. Nezesměšňujte ani neurážejte potenciálního zákazníka ani v případě, že cenové rozpětí práce bude zcela mimo realitu. Při písemné komunikaci si zkontrolujte pravopis a opravte překlepy, případně o to někoho požádejte.

☹ Příklad 1

Za ty peníze nekoupíte nic ani v bazaru. To si snad už lidi děláte srandu? Přeji dobré pořízení…

☹ Příklad 2

Nejlepší by byla osobni prohlídka a vse svami probrat.
Aby jsme se nějak domluvili. Hlavne na postupu a presne cene…

☺ Příklad 3

…reaguji na Vaši poptávku „ošetření, odstranění eternitové střechy od organických látek /mech/ na Vašem objektu“. V příloze posílám technologický postup + recenze zvolených materiálů. Pro transparentnost zpracování cenové kalkulace, prosím o zaslání fotografií objektu /celkovou plochu/, potažmo nejlépe osobní setkání. Vzhledem k rychlé realizaci Vaší poptávky a v případě společné dohody, jsme připraveni Vaší poptávku časově upřednostnit. Jsme připraveni Vám naslouchat…

☺ Příklad 4

Dobrý den, reaguji na Vaši poptávku. Neznám jaké je stávající složení podhledů a stěn, které chcete odhlučnit. Mohu Vám tedy jen nabídnout řešení v této podobě: nosná kovová konstrukce, zvuková izolace 80mm, dvojité opláštění akustickou deskou (modré ticho), tmelení a broušení spár. Cena včetně dodávky materiálu a montáže = 736,-/m2. Zvuková neprůzvučnost této stěny by měla splňovat 41dB. Síla této předstěny a podhledů činí 12cm. Pokud budete mít dotazy či připomínky pro upřesnění, pak mne kontaktujte…

Dotahujte věci do konce

Stát se může cokoliv – během práce na zakázce onemocníte, zjistíte, že je práce nad vaše síly, dostanete výhodnější nabídku, která spěchá… Nejhorší, co můžete udělat, je beze slova se vypařit, nezvedat telefon, nekomunikovat.

K případnému zádrhelu se postavte čelem a jednejte férově!

☺ Příklad 1

… po prohlídce jsem dospěl k závěru, že k opravě tohoto typu zařízení nemám potřebné speciální nářadí. Nezlobte se tedy, že od nabídky odstupuji…

☺ Příklad 2

… Nevím, jak na to spěcháte, ale mohl bych tak za měsíc. Mám teď rozdělanou práci v Praze a další práce bych posunul. Jsem ze Šumperka, a kdyby byl opravdu vážný zájem, tak bych se přijel podívat. Děkuji za odpověď.

☺ Příklad 3

… Omlouvám se, ale kvůli úrazu nemohu práci dodělat ve smluvené době. Sádru mi sundají za 4 týdny. Jestli nemůžete čekat, obraťte se, prosím, na NejŘemeslníky, kde tento problém rychle a odborně vyřeší…
Někteří řemeslníci si naberou množství zakázek a pak pro jednu nemají čas na druhou. Kobercové nálety s nabídkami „ozvěte se a určitě se domluvíme“ nefungují. Lépe je (jako v příkladu 1) zákazníkovi vše říct na rovinu a říct, kdy budete mít čas. Stejně jako je normální se omluvit, přestože zájem o poptávku není stoprocentně závazný. Vyhýbavé jednání vás může stát dobrou pověst.

Rada odborníka týmu NejŘemeslníci.cz

tym-dana„Moje rada zní: Buďte trpěliví a velkorysí!
Cílem první nabídky je především zákazníka zaujmout. Představit mu svou odbornost, zkušenosti, vstřícnost. Zákazník je v 99 % laik a neví, jaké informace řemeslník potřebuje pro vytvoření cenové kalkulace.
Podejte zákazníkovi pomocnou ruku, buďte trpěliví a velkorysí a vaše šance zakázku získat se tím rozhodně zvýší. V první nabídce se zkrátka musíte představit zákazníkovi jako ochotný a zkušený odborník, který si umí poradit s každým požadavkem. Takového řemeslníka zákazník hledá, proto se obrátil na portál NejŘemeslníci. Hledá ty NEJlepší! Buďte jimi i v obchodních vztazích.

A na závěr:

Jen získaná zakázka a spokojený zákazník vám přinesou zakázky další!

Sdílet článek

Autor příspěvku: NejŘemeslníci

nejnovější nejstarší
Upozornit na
Jana
Host

Dobrý den, děkuji za zaslané informace, rozhodně jsou užitečné a zakládají se na správné úvaze o úspěšnosti získávání nových zákazníků a tedy na znalostech o úspěšném podnikání. Mám však poznámku k portálu NejŘemeslníci, který využívám jako jednu z možností, jak nové klienty oslovit. To v praxi znamená, že si platím služby portálu – zasílání nabídek – a tím, myslím, dostatečně prokazuji zájem o zakázky. Ne tím, že jsem zakázky realizovala, jak uvádíte vy. Protože často zakázky nerealizuji (v řadě případů prostě proto, že klient slíbí, že se ozve a již to neudělá, popř. se rozhodl realizaci odložit), dostávám se do… Číst vice »

Vláda
Host
Vláda

Musím souhlasit s paní Janou.
Přesně to mne hned napadlo,když jsem si začal o této novince číst.
Toto hodnocení je k ničemu,o ničem nevypovídající,z ničeho- nic a ještě svým způsobem může vrhat špatné světlo na některé firmy.
Také nezapomínejte,že když si do ceny zakalkuluji Vaši provizi,znevýhodňuje mne to cenově oproti firmám které mohl zákazník oslovit mimo váš portál.A potom ještě dostanu palec dolu s lekcí-přidej,snaž se.
Jako podnikatelé by jste měli znát tvrdý chlebíček poctivých podnikatelů,celý ten kolotoč od získání zakázky,realizaci,zaplacení díla atd,atd…
Vaše novinka se mi nelíbí a dávám palec dolu.

Jakub
Host
Jakub

Mé pocity jsou také rozporuplné.Mám 11 velice slušných referencí (celkové hodnocení 4,8), všechny informace o zakázkách hlásím poctivě portálu, poctivě platím provize – pokud v daném období nemám zakázku, platím měsíční poplatek – i přesto mám nízké hodnocení úspěšnosti. Tak nevím v čem je problém, portál NejŘemeslníci měl být o kvalitních firmách s referencemi, ne o firmách které se dohodnou s každým za všech okolností. Argument, že portál má náklady se získáváním poptávek neplatí – já mám totiž taky náklady (benzín, čas, vzorky, telefon, atd.) na domlouvání zakázek, které se nakonec nezrealizují. Chápu, že podnikání je takové, ale hodnotit mě… Číst vice »

Ladislav
Host

Na základě rozhovoru s panem Syrovátkou ohledně hodnocení úspěšnosti firmy. A posouzení několika málo zatím vyjádření ostatních uživatelů vašeho portálu( řemeslníků) k vašemu sledování úspěšnosti. Zastávám tento názor nápad to není špatný pro možnost sledování úspěšnosti firmy. Z druhé strany , jak hodnotíte sami sebe , že posíláte poptávky , které po zadání – naší nabídky kde doporučíme postup, pošleme orientační cenu a klient , ani nehodlá odpovědět. Mnoho poptávek skončím ti, že si klient poptávku rozmyslel, zrušil nebo našel dodavatele z jiného portálu. Takových to poptávek je 50% . Vám jde o uzavření poptávek a následnou provizi , takže… Číst vice »