1. 3. 2021, aktualizováno 11. 7. 2024
Převědčte zákazníka hned první zprávou a vyhrajte zakázku. Prozradíme, jak psát přesvědčivé nabídky, a povíme vám, co v komunikaci s poptávajícími nejvíc funguje. Tenhle návod vás v počtu vyhraných poptávek vyšvihne pěkně vysoko.
Společně s vámi můžou na stejnou nabídku reagovat další 3 firmy a vaším cílem je, aby si zákazník vybral právě vás. Fígl přitom není být nejlevnější, ale přesvědčit poptávajícího, že jste ta nejlepší volba.
Rada č. 1: místo vizitky pošlete raději nabídku
Všimli jsme si, že většina zákazníků dává přednost textovým nabídkám před vizitkami. Ty se hodí spíš jako reakce na menší poptávky a poptávajícího odvedou na váš profil. I to se samozřejmě hodí, ale užitečnější je přece jen zpráva, která už přímo reaguje na danou poptávku. Je to osobnější, profesionálnější a celkově tím urychlíte komunikaci.
Už první zpráva může navíc rozhodnout, jestli si vás zákazník nakonec zvolí. Snažte se být konkrétní, dejte najevo ochotu a zájem. Pro srovnání uvádíme dva příklady:
Kliknutím na příklady zobrazíte špatné a správné ukázky komunikace
Špatný příklad ⛔
sice hodně ale v tom terminu bych to mozna zvladnul jen bych to rad viděl a domluvil se osobně s pozdravem…
Správný příklad ✅
Dobrý den, zasílám Vám nabídku na montáž hromosvodu. Cena se bude pohybovat od 10 do 14 tisíc podle zvoleného materiálu a konkrétního provedení hromosvodu… Po dokončení práce bude provedeno měření zemních odporů a vydána výchozí revizní zpráva… Hromosvod namontujeme během jednoho dne. Podle dohody jsme připraveni přijet do tří dnů montovat. Na dílo poskytujeme 5letou záruku…
No řekněte sami – vybrali byste si řemeslníka, který vám rovnou napíše, že na vás nemá čas? Nebo dáte přednost někomu, kdo vám jasně popíše průběh prací?
Napište nabídku, která se nedá odmítnout
Žádné květnaté věty ani romány nejsou potřeba. Běžte prostě k věci a podejte zákazníkovi jasné, dostatečně vysvětlující informace. Tohle jsou body, které by se v nabídce měly objevit:
1. Nabídněte schůzku
Nejlepší je vidět místo rekonstrukce či stavby na vlastní oči, zvlášť, když v poptávce chybí doplňující fotky nebo výkresy. Domluvte si se zákazníkem schůzku – je to rychlejší než posílání desítek zpráv a poptávající určitě ocení váš zájem.
Špatný příklad ⛔
… o vaší zakázku mám zájem. Termím mohu dodržet nejdříve cca v II. pol září. Máme hodně práce . Jestli máte zájem o spolupráci a máte to do naší firmy blízko doporučuji raději osobní schůzku …
Správný příklad ✅
… Pro zpracování přesné nezávazné cenové nabídky bychom Vás rádi požádali o schůzku v místě plánovaných prací s naším technikem, během které by se také upřesnily Vaše představy, možnosti technického provedení a skutečný rozsah prací…
2. Zpracujte kalkulaci
Zákazníka většinou hlavně zajímá, kolik bude zakázka stát. Proto s odpovědí typu „…nějak se domluvíme“ moc nezabodujete, a udávat hodinovou sazbu bez DPH taky není výhra – jen málokdo si dokáže představit výslednou cenu.
Pokud ale nemůžete nebo nechcete stanovit přesnou cenu, máte dvě možnosti: uveďte cenový rozsah od–do, nebo několik variant řešení (např. podle zvoleného materiálu). A jestli pro kalkulaci opravdu nemáte dost informací, doptejte se či požádejte o schůzku.
Špatné příklady ⛔
Práci rád provedu za hodinovou sazbu 250,- + lepidlo.
Tuto práci nelze nacenit jelikoš jsem neviděl plán. Jinak lze tuto práci zhotovit po domluvě za hodinovou sazbu 180 kč hod.
Správné příklady ✅
… Podle vašeho zadání nevím, co bude vše potřeba udělat. Jaká je tam stávající podlaha, je ji potřeba oddělat? Je tam více věcí na oddělání, jako záchod, přimontovaná skříň a podobně? Máte lepidlo na PVC a které? Počítáte s tím, že bude potřeba 1 den na přípravu a stěrku a následně 3-4 dny na vyschnutí stěrky a následnou pokládku? Odpovědi na tyto otázky potřebuji znát, abych pro Vás mohl vytvořit reálnou cenovou nabídku.
…Orientační cena za malbu v bílém provedení od 25 Kč/m2 včetně materiálu Primalex Plus, malba tónovaná od 35 Kč/m2 dle sytosti odstínu a výběru materiálu, lakýrnické práce od 350 Kč/m2, štukování 110 Kč/m2. V případě, že Vás moje nabídka osloví, velmi rád se dostavím k osobnímu jednání, na kterém Vám sestavím konečnou cenovou kalkulaci a navrhnu Vám možný termín realizace…
Potřebujete nacenit materiál? Obraťte se na tým našich technických specialistů. Bezplatně vám zpracují kalkulaci v ceníkových cenách.
3. Nabídněte něco extra
Lidé milují bonusy, výhody, a dárky. Nabídněte jim něco navíc, co vás samotné skoro nic nestojí, nebo co děláte tak jako tak. Může to být třeba:
- bezplatná odborná konzultace,
- doprava materiálu zdarma,
- zapůjčení materiálu na zakrytí,
- zapůjčení vzorníku,
- úklid nebo likvidace odpadu,
- sezonní sleva, kterou vám poskytl obchodník, u něhož nakupujete materiál.
✅
…Mohu nabídnout profesionální služby naší firmy. Na objednávky přijaté do konce měsíce, je poskytována sleva ve výši 60,-kč na m2…
✅
…V příloze naleznete cenovou nabídku s rozpisem materiálu a podrobnými informacemi. V ceně zakázky je zaměření, montáž a doprava skleněných obkladů na místo realizace.
V současné době probíhá letní slevová akce na skleněné obklady s montáží. Proto udělujeme všem novým zákazníkům slevu ve výši 10% z ceny materiálu. Sleva platí, pokud si objednáte zaměření skla do 15 dní od obdržení nabídky…
✅
…pokud jde o samotnou montáž, tu provádíme od 190 Kč/m2, záleží, jestli se jedná o podhledy nebo šikminy, příčky, atd. Na montáž dáváme 5 let záruku, úklid po práci je zdarma, smlouva o dílo samozřejmostí…
TIP!
Chcete-li urychlit rozhodování zákazníka, omezte nabídku slevy na určitou dobu – třeba do konce měsíce nebo týdne.
Čas a práci vám ušetří šablony
Už nemusíte psát každému zákazníkovi novou, originální zprávu. K poptávkám jsme totiž přidali tzv. šablony. Díky nim si jednou napsaný text uschováte jako vzor a využijete ho i pro další odpovědi. Pokud v rámci svého oboru nabízíte různé práce (např. dřevostavby, pergoly, dřevěné podlahy), můžete si pro každou z nich vytvořit konkrétní šablonu. A kde tuto funkci najdete? Stačí kliknout na tlačítko „Poslat nabídku” na libovolné kartičce s poptávkou. Tady vyplňte svoji nabídku, kterou si pak pojmenujete a uložíte pomocí tlačítka „Uložit jako šablonu” vpravo dole pod textovým polem.
Bez čeho se komunikace se zákazníkem neobejde
Nemusíte být spisovatel, ani řečník. Držte se několika následujících pravidel, a vaše šance na úspěch mnohonásobně vrzoste.
A. Odepisujte co nejdřív
Mnozí řemeslníci razí heslo: Za nás mluví práce, nač zbytečné řeči! To ale může fungovat jen v případě, že už jste zakázku získali. Do té doby je potřeba se zákazníkem komunikovat. Vstřícně, srozumitelně, ale zároveň rychle. Nezapomínejte totiž, že o zakázku soupeříte s dalšími třemi firmami a než se zákazník rozhodne, trvá to jen 3–5 dnů.
Špatné příklady ⛔
Napiste cislo a domluvime se
Nutno vidět. Na místě zaměřit a domluvit co a jak. Neřeknu Vám cenu takhle od pasu…
Správné příklady ✅
… zadání je hodně všeobecné. Je potřeba určit výkon, který má vložka mít, vybrat design krbu. Vložka je samozřejmě čím větší tím dražší. Vložka se vybírá také podle toho, jestli je určena jako hlavní zdroj vytápění nebo doplňkový. Takto od pasu nejde cena určit. Může to být od 80 tis až třeba 200tis.
…rozhodně bych nedoporučil vsazovat koleno 90 stupňů, bývá totiž nejčastější příčinou zacpání potrubí. Pokud je ta možnost, rozhodně bych volil volbu dvou kolen s menším úhlem. Dle vaší poptávky bych cenu odhadoval kolem 3000 Kč a to včetně bouracích prací, obsypání potrubí pískem a zapravení. V případě zájmu mě kontaktujte.
B. Zmiňte své úspěšné zakázky
Poptávající má sice na váš profil přístup a může si reference prohlédnout sám. Když ale vypíchnete, že jste už v minulosti pracovali na podobné zakázce a že se povedla, hned získáte cenné body. Připojte do zprávy nejlépe odkaz na tuto zakázku ze svého profilu a klidně i hodnocení zákaz.
Víte, že firmy se správně vyplněným profilem získávají víc zakázek? Může to být i váš případ a navíc získáte kredity zdarma. Přečtěte si, jak na to.
C. Jednejte slušně a poctivě
Slušné jednání by mělo být samozřejmostí a rozhodně patří k bodům, které vám pomohou uspět. Pamatujte, že zákazník nemusí o vašem oboru vědět téměř nic. Vyhněte se uštěpačným poznámkám, i kdyby vám uváděné informace nebo dotazy zákazníka přišly třeba zbytečné.
Trpělivě se ptejte, trpělivě vysvětlujte. Nezesměšňujte ani neurážejte potenciálního zákazníka ani v případě, že cenové rozpětí práce bude zcela mimo realitu. Při písemné komunikaci si zkontrolujte pravopis a opravte překlepy, případně o to někoho požádejte.
Špatný příklad ⛔
Za ty peníze nekoupíte nic ani v bazaru. To si snad už lidi děláte srandu? Přeji dobré pořízení…
Správný příklad ✅
Dobrý den, reaguji na Vaši poptávku. Neznám jaké je stávající složení podhledů a stěn, které chcete odhlučnit. Mohu Vám tedy jen nabídnout řešení v této podobě: nosná kovová konstrukce, zvuková izolace 80mm, dvojité opláštění akustickou deskou (modré ticho), tmelení a broušení spár. Cena včetně dodávky materiálu a montáže = 736,-/m2. Zvuková neprůzvučnost této stěny by měla splňovat 41dB. Síla této předstěny a podhledů činí 12cm. Pokud budete mít dotazy či připomínky pro upřesnění, pak mne kontaktujte…
D. Dotahujte věci do konce
Stát se může cokoliv: onemocníte, zjistíte, že je úkol nad vaše síly, dostanete lepší nabídku… Buďte fér a dejte zákazníkovi co nejdřív vědět, pokud nemůžete zakázku realizovat nebo ji musíte minimálně odložit. Nejhorší je beze slova se vypařit, nezvedat telefon, nekomunikovat. Tak si snadno vysloužíte negativní hodnocení, které už vám na profilu zůstane.
✅
… po prohlídce jsem dospěl k závěru, že k opravě tohoto typu zařízení nemám potřebné speciální nářadí. Nezlobte se tedy, že od nabídky odstupuji…
✅
… Nevím, jak na to spěcháte, ale mohl bych tak za měsíc. Mám teď rozdělanou práci v Praze a další práce bych posunul. Jsem ze Šumperka, a kdyby byl opravdu vážný zájem, tak bych se přijel podívat. Děkuji za odpověď.
✅
… Omlouvám se, ale kvůli úrazu nemohu práci dodělat ve smluvené době. Sádru mi sundají za 4 týdny. Jestli nemůžete čekat, obraťte se, prosím, na NejŘemeslníky, kde tento problém rychle a odborně vyřeší…
Rada odborníka z týmu NejŘemeslníků: „Buďte trpěliví a velkorysí!“
Cílem první nabídky je především zákazníka zaujmout. Představit mu svou odbornost, zkušenosti, vstřícnost. Zákazník je v 99 % laik a neví, jaké informace řemeslník potřebuje pro vytvoření cenové kalkulace.
Podejte zákazníkovi pomocnou ruku, buďte trpěliví a velkorysí a vaše šance zakázku získat se tím rozhodně zvýší. V první nabídce se zkrátka musíte představit zákazníkovi jako ochotný a zkušený odborník, který si umí poradit s každým požadavkem. Takového řemeslníka zákazník hledá, proto se obrátil na portál NejŘemeslníci. Hledá ty NEJlepší! Buďte jimi i v obchodních vztazích.
Žádné komentáře